Domaći teren – Claas Thüringen GmbH (DE)

/in , /by

U Ronneburgu HORSCH ne samo da ima veliki proizvodni pogon u tom području – poduzeće je vrlo prisutno i kod krajnjih potrošača. Partner na licu mjesta je tvrtka Claas Thüringen. Razgovarali smo sa direktorom Jonathanom Köberom.

Claas Thüringen

To je industrijska zona u Schwabhausenu, na autoputu A4. Ovdje se nalazi sjedište tvrtke Claas Thüringen, na mjestu dobro povezanom prometnicama i usred prodajne oblasti, dok se ostale podružnice nalaze u Barchfeldu, Buttelstedtu, Ebelebenu i Vachdorfu. Tamo se nalazimo sa direktorom Jonathanom Köberom.

Sjedište Claas Thüringen se nalazi u centru prodajnog područja, smješteno pored autoputa A4.

terraHORSCH: Gospodine Köber, konkurencija često govori da su specijalizirane kompanije u vlasništvu Claasa uglavnom usmjerene na traktore i kombajne. Da li je to točno?
Jonathan Köber: Naravno, Claas je naš najvažniji dobavljač. Međutim, naš zadatak nije samo da se brinemo o prodaji i servisiranju Claasovih proizvoda. Naši kupci, poljoprivrednici, od nas treba ju dobiti što je moguće kompletniji asortiman poljoprivrednih strojeva koji odgovara njihovim konkretnim područjima rada. Zbog toga u asortimanu dodatno imamo i proizvođače kao što su HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade kao i Kubota. Ja na ovom mjestu, baš kao i proizvođači, težište stavljam na ekskluzivnost i lojalnost. Generalno radije surađujem sa specijalistima nego sa onima koji nude kompletnu paletu. U tom smislu HORSCH i Claas su dobra kombinacija.

Upečatljiva kombinacija: Claas Xerion sa HORSCH pretovarnom prikolicom.

terraHORSCH: Koliko je HORSCH važan za Vas?
Jonathan Köber: HORSCH u pogledu prometa dolazi odmah iza marke Claas. To poduzeće je jedan od naših bestselera. A pritom naše partnerstvo postoji tek od 2016. godine, jer je prethodno u našem prodajnom području postojala drugačija struktura. Udio na tržištu i obrt se razvijaju vrlo dobro. Ovdje imamo značajan rast. Kod kultivacije, kao i u oblasti sjetve i zaštite bilja, mi smo lideri na tržištu. I interno u kompaniji HORSCH imamo izvjestan značaj: u 2018. smo, gledano po obrtu, bili treći najjači diler u Njemačkoj. Moglo bi se reći da je naša suradnja u najkraćem roku porasla od nule do 120…

terraHORSCH: I to je sve funkcioniralo bez problema?
Jonathan Köber: Bio je to veliki izazov, pogotovo na području servisa. Upravo zato što je količina strojeva od početka bila vrlo velika. Međutim, zajedno smo to savladali. Za nas je bilo važno da je prelazak za kupce protekao bez problema. I to nam je uspjelo.

Claas Thüringen je jako puno investirao u servis – sve u korist kupca.

terraHORSCH: A kako ste to točno postigli?
Jonathan Köber: Dobar servis je bez ikakve sumnje bio ključ uspjeha. Zaposlili smo novo osoblje i puno investirali. Na skoro svim našim lokacijama sada već imamo po dva radnika – najčešće jednog za kultivatore i sijačice, a drugog za zaštitu bilja – koji se intenzivno obučavaju za HORSCH proizvode. Pored njih tu su i kontakt osobe iz prodaje i servisa tvrtku HORSCH da nam pomognu u svakom trenutku. HORSCH je za to prodajno područje angažirao svog čovjeka za unapređenje prodaje. U cijeloj firmi za sve proizvođače strojeva potrošimo oko jedan milion eura na obuke i usavršavanja, svaki naš radnik ima oko 20 dana obuke godišnje. Tome treba dodati velik lager rezervnih dijelova, koje skladištimo decentralizirano na četiri lokacije. Uzmimo kao primjer elektroniku sijačice. Kvar ovdje može da stavi van pogona cijeli stroj. U najgorem slučaju bismo bili u stanju – svejedno na kojoj od naših lokacija – da ugradimo kompletno novu upravljačku jedinicu. U najkraćem roku bi sijačica opet bila spremna za rad. Naši klijenti su po pravilu ratarska gospodarstva koja rade na visokom profesionalnom nivou. U skladu s tim su i zahtjevi. Ali ja vjerujem da smo ukupno gledano posljednjih godina zadobili puno povjerenja. Servis je značajan kod svih proizvođača. Kod nas je običaj da su u svakoj radionici zaposlena po dva majstora. Jedan od njih je zadužen za prijem strojeva, a drugi se brine o procesima odnosno o većim tehničkim problemima. Mi smo u posljednje vrijeme obučili tri majstora, koji su sve više i više postali dio organizacije radiona. Ranije smo takve stvari regulirali centralno, u međuvremenu stručnost postoji na svakoj pojedinačnoj lokaciji. Servis je za nas jedan čimbenik po kojem se jasno razlikujemo od naših konkurenata.

Koncentrirano znanje prilikom naše posjete na licu mjesta kod Claas Thüringen (slijeva): Direktor Jonathan Köber, Freddy Linzmaier (HORSCH unapređivanje prodaje, srednja Njemačka), Emanuel Tasch (HORSCH prodaja, srednja Njemačka), Ralf Boeck (HORSCH prodaja, srednja Njemačka), Claas Thüringen-savjetnik za prodaju Hagen Zeng, kako i Frank Degenhardt (HORSCH servis).

terraHORSCH: Da li to ima efekta na posao sa novim strojevima?
Jonathan Köber: Naravno da ima. Sve se razvija zaista pozitivno. Dijelom su razlog za to i kreativni koncepti koje realiziramo. Na primjer, situacija je takva da kupci više nisu spremni  na osnovu informacija na sajmovima ili u prospektu kupiti neki stroj. Čak i demonstracije im često nisu dovoljne. U takvim slučajevima imamo opciju da našim poljoprivrednicima uz naknadu na godinu dana stavimo stroj na raspolaganje zajedno sa servisom. Tako mogu  isprobati bez kamatnog opterećenja i u miru. Priznajemo da je naša namjera pri tom bila da istovremeno stvorimo određen asortiman relativno novih polovnih strojeva za dalju prodaju. Međutim, u tom pogledu se ta akcija pokazala kao neuspjeh: stopa preuzimanja iznosi skoro 100 % (smjeh). Dodatno uvijek imamo oko 20 strojeva na iznajmljivanju, 60 % kratkoročno, 40 % dugoročno, ograničeno na četiri godine. Važan marketinški instrument je godišnji HORSCH dan polja, koji će se 6. kolovoza održati u Dingelstädtu u okrugu Eichsfeld.

terraHORSCH: HORSCH brzo raste u području zaštite bilja. Kako to izgleda kod Vas?
Jonathan Köber: Kod nas je to slično. Ali to nije slučajno. Mi smo već drugi put proveli „Tirinški dan stručnosti u području zaštite bilja“, koji se održava svake dvije godine. Tamo ne prikazujemo samo tehniku, već ima i interesantnih predavanja o aktuelnim temama koje se bave budućnošću poljoprivrede. Claas Thüringen sebe ne vidi isključivo kao trgovca poljoprivrednim strojevima, mi kod tema koje nas se tiču želimo da budemo kreator dijaloga. Na našem području radi relativno puno samohodnih prskalica. Posljednjih godina smo prodali 12 komada, samo ove godine već tri.

U Thüringenu je poljoprivreda pretežno krupno strukturirana. Shodno tome broj HORSCH Leeb prskalica nije mali.

terraHORSCH: Koje su vaši najvažniji strojevi marke HORSCH?
Jonathan Köber: To se uvijek pomalo mijenja. 2017. je bila godina kratke tanjurače. Tada smo prodali nevjerojatno puno strojeva Joker RT. 2018. je priključna prskalica HORSCH Leeb LT jedan od naših prodajnih hitova. Avatar također postaje sve traženiji. Naše kupce prije svega oduševljavaju koncepti pomoću kojih mogu povećati svoju produktivnost. Međutim, djelomično i specijalni efekti igraju određenu ulogu, kao na primjer program poticaja za ekološku zaštitu bilja.

terraHORSCH: Kod struktura u vašem području su u gospodarstva vaših kupaca sigurno često zaposleni radnici sa strane. Kako uspijevate da ti radnici izađu na kraj sa sve zahtjevnijom tehnikom?
Jonathan Köber: Ne školujemo samo vlastite radnike, već i radnike naših kupaca. To počinje kod prvog puštanja u rad, koje pratimo zajedno sa serviserima tvrtke HORSCH. Osim toga počev od 2016. vršimo obuku vozača – jednom godišnje za strojeve za zaštitu bilja i sijačice. Puno mjesta zauzima praktični dio rada na stroju, gdje često dolazi do razmjene iskustava između korisnika, mehaničara, servisnih tehničara i vozača-demonstratora. Jer za nas je najvažnije da ostanemo u dijalogu sa kupcima. Zajedno onda možemo pronaći rješenja za probleme i generiramo dodanu vrijednost. Naš cilj olakšati pripremu, siju i vrše.

IZVOR : terraHorsch 18/2019

MPRESSUMterraHORSCH je međunarodni časopis za klijente tvrtke HORSCH Maschinen GmbH Sitzenhof 1, DE-92421 Schwandorf Tel.: +49 9431 7143-0, Fax: +49 9431 7143-9200 terra@horsch.com, www.horsch.comOdgovorna za sadržaj: Cornelia HorschRedakcija: Johannes HädickePriloge su napisali: C. Blandin, M. Braun, A. Brockmann (prianjanje), J. Hädicke, C. Horsch, N.L. Neumann, E. Nicolai, J. Noordhof, H. Wolf, S. WyattFotografije: Arhiv HORSCH, fotografija Petra Kellner, A. Brockmann (prianjanje), G. Bröcker (privatna), J.-P. Kihm (privatna), J. Noordhof, S. WyattPrevodi: engleski: H. Wolf; francuski: S. Proust, TCA Consul-ting; poljski: B. Dudkowski; ruski: V. Veklenko, mađarski: M. Vas, portugalski: A. Cini, češki: tetras, slovački: MM PressterraHORSCH izlazi dva puta godišnje na njemačkom, engle-skom, francuskom, poljskom, portugalskom, ruskom, slovač-kom, češkom i mađarskom jeziku.Časopis i svi u njemu sadržani prilozi i slike su zaštićeni autorskim pravom. Svako komercijalno korišćenje van granica određenih zakonom o autorskom pravu zabranjeno je bez suglasnosti izdavača.Produkcija i grafička obrada: Beckmann Verlag GmbH & Co KG, LehrteTisak: Frischmann Druck und Medien GmbH, Amberg